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《銷售精英2天強化訓練》

 文章來源:石頓企管 時間:2020-05-19 16:12
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銷售精英2天強化訓練》
【課程時間】2020年
              6月20-21日深圳     7月04-05日上海
             2020年7月18-19日北京    7月25-26日廣州      8月15-16日上海
             2020年9月05-06日深圳    9月19-20日上海     10月24-25日深圳
             2020年10月31-11月1日上海  11月14-15日北京 11月28-29日廣州
             2020年12月12-13日上海    12月26-27日深圳
             2021年1月16-17日上海   2021年1月23-24日深圳
【培訓費用】2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)
【培訓對象】由總經理帶隊、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加
認證費用:高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納) 
備  注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員,在培訓結束后參加認證考試并合格者,頒發與所參加培訓課程專業領域相同之:“香港專業人才中心 HKPTC/國際職業資格認證中心《國際注冊(高)級營銷管理(師)》職業資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯網查詢)。
3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員;
 
學員為什么樂意學習本課程的6個理由?
1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
6、快樂:王越老師10年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。
 
為什么要參加本次培訓:
1、培訓是很貴,但不培訓更貴;
2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
3、僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;
4、換一種思路,你的產品將更好賣;
5、換一個方法,你的產品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
更多好處,參加學習后體會更深刻。
 
課程獨特亮點:
以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展方法與策略的學習;
催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是講授為中心;
落地執行:本課程無限細化策略與方法,以立即可以執行為前提;
全員營銷:本課程適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
窮盡可能:本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員。
 
1.    為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?
2.    老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?
3.    為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?
4.    為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?
5.    為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?
6.    為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?
7.    為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?
8.    為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9.    為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業務員遇到的問題,都能在這里找到答案!
 
 
 
 
 
 
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
 
第一部份:新客戶開發
目前銷售人員在市場開發中的問題:
1、開發客戶沒有方向、沒有目標,走到哪里是哪里;
2、見水就撒網,浪費了大量的時間與精力,總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費者”,每次只能簽小訂單;
4、對市場不敏感,跟不上市場的節拍,總認為靠自己那張嘴可以說服所有人;
5、在存量市場環境中,不知道誰在跟自己競爭,也不會跟別人競爭;
6、不知道如何給客戶做方案,把產品資料理解為給客戶的方案;
7、總是被客戶牽著走,就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……
 
. 想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
. 銷售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少時間、成本最大化獲得訂單;
. 選擇比努力更重要,找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶;
. 不區分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應對各種問題
 
第一章:發現客戶,定位定江山,抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶?對客戶群體進行無限細分,橫向開發,縱向測試,小失敗,大成功;
. 客戶集中出現在哪?找到精準魚塘,在魚多的地方撒網。
. 杠桿借力,全源渠道;還有誰跟你一樣想得到客戶?
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質量高,鏈接強的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向內借力,還要向外借力
 
第二章:吸引客戶,給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題?銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題;
2、如何挖掘客戶的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問?不要讓疑問變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,為什么客戶已認同我們,但還是沒有決定?
 
第三章:黏住客戶,梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關系是事實,不是承諾,買不買都無所謂,先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客戶做什么?跟進步驟與目標
. 你能給什么?給出誘餌
. 為什么立即要去做?控制節拍
4、大、中、小客戶區別管理5+50+45+365管理規則
5、業務拜訪日程要求8631+30的規則
 
第四章:成交客戶
第一、證據清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題?
2.讓客戶相信業務員提供的證據,而不是讓客戶相信業務員;
3.為什么有些業務員在證明一個自己都不相信,而且無法證明的內容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用證據證明你說的話?
6.如何準備證據清單?
7.完整的客戶體驗故事應該包括哪7個內容?
 
第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間最大的區別,就是競爭對手不一樣;
這個世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低檔比?
其他家公司產品缺陷以及將導致客戶的隱患;
 
第三、0風險承諾
. 打動客戶的腦袋的同時,也需要打動客戶的心,客戶相同會被無意義的承諾打動;
. 有沒有承諾比承諾什么更重要;
. 客戶在購買過程中有哪些擔心的風險?
. 區分口頭承諾與書面承諾的項目;
 
第四、如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案(宣傳資料)拿訂單,而不是通過產品;
2. 完整的文案(宣傳資料)必需包括哪7個部份?
3. 如何描述產品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異:
. 如何確定“客戶產品”?
. 如何設計“情感產品”?
. 如何做好“期望產品”?
. 如何準備“知識產品”?
. 如何優化“附加產品”?
. 如何妝扮“情境產品”?
 
第五章:客戶傳播
. 如何用現有的客戶影響與帶動更多的新客戶?
. 傳播的渠道;
. 傳播的內容設計;
 
第六章:如何提升客戶轉化率?
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約面談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉化率?
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
7、如何提升毛利率?
 
第二部份:老客戶深挖
課程解決問題:
1.不知道如何維護老客戶,沒有方向,沒有方法;
2.老客戶年年要求降價,如何應對?
3.面對要求高,價格低,居然還高高在上的老客戶?怎么處理?
4.沒訂單時,很郁悶,有訂單時交不了貨,更痛苦,如何化解這樣的問題?
5.總是希望一次談判定終身,不知道如何跟客戶多次談判;
6.大客戶簽成了小訂單,浪費公司的資源,如何化解這樣的問題?
7.老客戶輕易就被競爭對手搶走,如何化解?
8.……
 
學員將學會:
1.如何跟客戶談高價?
2.如何跟客戶談大單?
3.如何跟客戶談多單?
4.如何跟客戶談長期訂單?
5.如何挽回流失的客戶?
6.如何鎖住現有的老客戶?
7.如何0風險成交客戶?
 
第一章:漲價/守價:如何跟老客戶談漲價?
. 案例:遇到老客戶要求降價應該怎么辦?
. 通過對大客戶談漲價守住現有的價格
. 通過對中客戶談漲價優化合作
. 通過對小客戶談漲價增加利潤
. 漲價的9個步驟
. 每位銷售人員必需“增值”,不要成為公司的“成本”
. 談判中漲價的10個理由
. 為什么說“漲價”一定是個人行為?而不能是公司行為?
 
第二章:增項:引導客戶“打包買”,而不是“拆分買”
. 設定三個談判目標:挑戰目標、力爭目標、必達目標
. 設定三個售后目標:沖動期目標設定、蜜月期目標設定,成熟期目標設定。
. 不同目標項目的設定:價格、起訂量、交期、退換條件、續約、賬期……
. 不要把“自然銷售”當成了自己的能力;
. 客戶不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,學會讓客戶做減法
. 先要“敢賣”,客戶才會“敢買”,關注客戶“隱性需求”
. 談判中增項的9個理由
 
第三章:提前:把大客戶談成忠誠的客戶
. 案例:客戶總是說下個月考慮,怎么辦?
. 烈女怕纏郎,如何引導客戶“提前買”而不是“即時買”?
. 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由;
. 跟客戶談判現在買的8個理由;
. 跟客戶談判提前續約的6個理由
 
第四章:增量:把小訂單談成大單
. 案例:關注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例
. 引導客戶“批量買”,而不是“適量買”;
. 如何引導客戶“獨家買”而不是“多家買”?
. 如何跟客戶談合同總量?
. 如何跟客戶談單次提貨量?
 
第五章:轉介紹:讓獲客成本為0
. 只有客戶才能了解客戶,挖掘客戶隱性價值;
. 如何讓客戶幫我們轉介紹?
. 如何讓關聯公司業務員幫我們轉介紹?
. 銷售終極目標:“無所事事,不勞而獲”,追求獲客成本為0
 
第六章:歸心:如何挽回“斷約”的客戶?
. 案例:提高客戶滿意度,應該調查現有的客戶還是流失的客戶?
. 通過了解斷約的客戶,了解競爭對手的情況;
. 分析客戶流失的原因?
. 為什么說有些客戶出去“浪”一段時間,一定會回來的?
 
第七章:對標:對著標準找差距
. 案例:為什么說“搞定”兩個客戶最大的區別在于競爭對手不一樣?
. 競爭對手給我們指明了方向,會迫使我們做得更好
. 打仗,情報最重要;
. 永遠比競爭對手好一點點,不要好太多
. 模仿、跟隨、反擊、進攻策略的應用
 
第八章:鎖?。禾岣呖蛻糁艺\度
. 案例:在第一次合作時,你就應該知道客戶遲早會流失?
. 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態?
. 為什么滿意的客戶,不一定會成為忠誠的客戶?
. 如何增加客戶的退出成本?
. 如何增加客戶的轉換成本?
第三部份:大客戶營銷
 
. 為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?
. 為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?
. 為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?
. 大客戶每個部門都管事,但每個部門都說了不算,怎么辦?
. 明明對客戶企業有幫助的事,為什么有些部門會反對?
. 價格談好了,產品試用了,為什么還說要考慮一下?
. 相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
. 相同的事,同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
. 面對不同人要求不一樣,我重點應該公關誰?
. 為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
 
 
第一節、 客戶價值分析與授信
1.1  如何判斷客戶的價值?
1.2 如何判斷客戶的支付能力?
1.3 如何判斷客戶的信譽?
 
第二節、 客戶內部角色分析
2.1 客戶內部角色定位與分析
. 決策人需求清單
. 采購者需求清單
. 技術人員需求清單
. 具體使用者需求清單
. 第三方機構的需求清單
. 前期為什么一定要見到決策者?
 
2.2誰才是關鍵的人?
. 滿足“關鍵人”的10個條件;資歷、職務、人脈、性質…
. 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
. 有些“小角色”是否應該單獨跟進?
. 案例:得罪老板親信的后果。
 
2.3客戶內部關系與立場
. 競爭對手與客戶不同角色的關系;
. 客戶不同角色內部關系與立場;
. 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
. 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?
 
2.4個人與組織利益
. 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
. 對個人的利益體現在哪些方面?
. 為什么采購專員阻擋我見決策人?
 
第三節、 客戶最佳采購時機
. 在非采購時機的逼單是一種騷擾;
. 在什么情況下購買時機才會出現?
. 如何創造采購的時機?
 
第四節、 對客戶需求要進行確認
4.1 基層、中層與高層的需求分析;
4.2 需求類型
4.3 需求標準的確定
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
 
 
【備  注】
1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;
 
講師介紹
王越老師
 
工作經歷
銷售咨詢師、銷售培訓講師
曾任可口可樂(中國)有限公司的業務經理
阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司的業務經理
清華大學MBA特邀講師;南京大學EMBA培訓講師;
新加坡萊佛士商學院特邀講師
 
詳細介紹
?    2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
?    連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
?    2家民企業長年營銷顧問;
?    日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;
?    博威集團連續3次指定講師
?    南京某電子集團連續3年參加18次;
?    ……
 
【曾經培訓過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
 
 
 
 
王老師與其他老師的8個區別:
 
       王越老師      
講課方式       互動研討式    演講式    學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。
課程起點       業績提升       技能提升       王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。
培訓時長       以學員作業正確為準    以講師講完為準    王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果       讓每位學員認為自己很牛    讓學員認為講師很牛    王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋       每3小時反饋一次       課程結束后才反饋       王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。
培訓后期       大量可延續的工作       培訓結束即結束    王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷       10年培訓經歷      很短的時間    王越老師培訓學員超5萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。
預約課程       提前1個月    隨時       王老師公開課程是提前一年安排,內訓課程通常需提前1個月,優秀的講師課程量遠遠超普通講師。
 
 
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